弹指一挥间，拥有103年历史的顿汉布什进军中国市场也已经有十多年了。这家以技术著称的企业很少在市场上有大张旗鼓的宣传，一直在市场默默无闻地耕耘。天道酬勤，十年的努力让顿汉布什已经成为中国市场上最具有竞争力的外资品牌之一。在07冷冻年开盘之际，我们有幸采访到了顿汉布什营销副总张敏华先生。

    在张总的办公室，留给笔者印象最深的是那扇几乎将半个黄浦区尽收眼底的窗户。张总告诉笔者，窗外是他最熟悉的一片土地，因为那边有顿汉布什人的脚印，因为那边有顿汉布什人的汗水……

顿汉布什营销副总张敏华

    记者：张总您好，首先请您给我们简单的介绍一下顿汉布什的历史以及顿汉布什在中国发展的情况？

    顿汉布什是一家历史悠久的百年企业，从1903年在美国成立第一家公司开始，顿汉布什如今已经成为在美国本土拥有两家公司、在英国、马来西亚、墨西哥等国家拥有多家分公司的全球著名的跨国性专业制冷集团公司。1995年，顿汉布什集团与烟台冰轮集团联姻，在中国成立了烟台顿汉布什工业有限公司。

    顿汉布什是一家专业的技术型公司，多年来一直致力于螺杆技术的研发和应用，是世界螺杆技术的先锋。国内很多企业倾向于追求市场占有率，我们公司更偏重于项目的质量，求多而更求精。我们在美国、日本、马来西亚等市场同样都是以技术为主导，这样的一个总体风格也导致了企业的文化是以技术为主导的。虽然我们的市场部人员不多，但是技术部门却群英荟萃，实力非常雄厚。

    顿汉布什在中国的十多年时间里发展很快，在行业内声望很高，造成这种原因主要有两点：首先，我们在螺杆空调领域占有绝对的领先地位；其次，我们永远把客户的利益放在第一位。

    众所周知，顿汉布什是螺杆技术的领头羊，螺杆机的型号、种类和技术底蕴等都让其它企业望其项背。进入中国市场以后，我们也开始在为适应市场做出一些改变，我们以前集中做高端市场，现在逐步从高端市场向其它中低端市场扩展，如：房地产、超市、医院、宾馆等。刚进中国时，我们仅有5个办事处，现在已经发展到20多个办事处，覆盖到中国所有的重点城市。

    记者：您如何看待当前中国中央空调行业的竞争？

    市场竞争从来只有成功者和失败者这两种结果，当前竞争的压力对各个企业来说都是非常大的，想要免于失败只有不断提升自己求得进步。对我们来说，项目不论大小，都需要花费很多时间和精力去做，而且结果只有第一没有第二。要成为第一名，就必须在任何方面都做到最优秀。

    中国虽然是一个发展中国家，但是它的商业领域的竞争可能已经逐步接近甚至超过发达国家的水平，而上海作为中国的商业中心，竞争比其它地方更为激烈。经过多年的努力，我们在上海的战略成效显著，积累了一大批忠实的用户，像上海大众汽车、上海人民广场、上海博物馆、上海地铁、市政府大厦等等。

    记者：外资品牌几乎都把销售中心设立在上海，更有不少企业雄心勃勃想在上海重建工厂，您是怎样看待的？

    我认为原因主要有三点：一是资本结构发生变化；二是为了提高企业形象；三是综合资源因素。如果将工厂设在一个比较偏远的地方，原材料供应和人力资源的引进都容易拖企业发展的后腿。上海的交通方便，人力资源供应充足，连同上海周边的苏州、昆山等城市在今后15-20年之内都将非常具有吸引力。

    冷暖商情：前不久，在原材料涨价以后，不少空调行业巨头遗憾的向消费者表示，虽然企业已经尽了最大的努力去平息这场风波，还是不得不对产品价格进行调整，那么顿汉布什又如何看待原材料上涨所带来的影响？