记者：顿汉布什在中国市场采取的是什么样的销售模式？在具体操作中，企业是怎样去协调厂家和经销商之间的关系？在技术方面如何支持经销商的销售活动？

    我们现在主要有两种销售方式，一是经销商模式，另一种是直销模式。我们刚进入中国的时候主要走经销商模式，但是发现在中国市场环境下，很多客户更愿意与厂家直接合作。于是我们在保留传统经销商模式的同时，针对一些特殊项目，也在探索厂家直销模式。经销商是我们长远的战略合作伙伴，所以我们会认真的去对待每一个项目信息，优先考虑经销商的利益。在操作中采用积极主动的管理，与经销商一起分担风险。

    顿汉布什是技术性企业，每个办事处都有独立的技术部门和技术支持工程师，随时为经销商提供全方位的解决方案。对新的经销商，我们会给他们及时进行培训，派出工程师进行技术支持，直到他们有能力单独操作。

   记者：现在的中央空调产品销售不再是单一的产品销售，关系营销成为业内老生常谈的话题，另外，很多招标会直接打出“谢绝国产品牌”参加，您怎样看待这种现象？

    全世界都有关系营销，但所谓的关系营销还是必须以技术实力为基础，不能损害消费者的利益，国家也对此有各种法律来制约。关系只是一种润滑剂，任何一个做关系营销的企业都要把握一个尺度，过分依赖关系营销，企业生命力会受到遏制。

    至于说“谢绝国产品牌”参加招标，这个只是暂时和局部的现象，将来肯定会有所改变，但是改变的速度取决于国内企业的自律度。个别企业只重视短期利益，生产方面忽略对技术的研发和投入，这将是很致命的。但是我还是认为应该给国内企业一席之地，无论是国有品牌还是外资品牌，大家都不要抱有偏见，在统一标准下让市场来进行选择。这在短期内对国内企业可能有一定压力，但是长远来看肯定是有益的。中国企业应该抱着一种很开放的心态去做，没必要盲目效仿韩国、日本，我们的国情决定我们要走自己的路，同时积极学习、引进外国的先进技术理念和管理。我们公司虽然是外资品牌，但是我们也倾向技术的本土化，我们将来会把压缩机最先进的技术逐步引进到国内来，中国最终将是一个最大的全球化生产基地。

   记者：相对企业而言，人力资源是企业的第一资源，公司在人才方面，如何去管理和引进？

    不错，人力资源是企业的第一资源，一个公司的技术、文化、企业背景等，最终在市场上体现出来的形象还是依附在以人为单位的个体上。

    从某种意义上说“人才”也是一种商品，现在是一个非常商业化的社会，留住人才以前是靠精神，现在更多则是精神、物质和市场需求三管齐下。人才本身既然是一种商品，就有供求关系的变化，我们的原则就是通过合理的竞争机制留住并提拔优秀的人才，同时吸引外部人才的加盟。公司人才管理上更倾向于人性化，中国有句古话“用人不疑，疑人不用。”，我认为这个还不是最贴切的说法，企业和员工之间要建立一种相互信赖的良性关系，而这样的关系是建立在一个以双方的共同发展为目标，以合理的管理制度为基础的平台上的。

    一个企业真正成功关键在于：企业的存在不是以某个人的存在为基础的，而是要建立一个制度，不管人员怎么变化，这个企业还是一样的强大，这也正是印证中国的一句古话 “铁打的营盘流水的兵”。企业要引入竞争机制，我们现在也在引入奖罚机制，尤其对销售员工来说，仅仅只是培养他们对企业的忠诚度还不够，这其中百分之三十依赖于企业文化，还有百分之六七十要建立起适应市场经济的一个人才管理机制。

    记者：顿汉布什主要生产螺杆机，其它机型比较少，针对市场的发展，有没有想过进一步丰富产品线？