道诚，将行业责任进行到底 --访唐山道诚管业有限公司董事长宋志原             谈到国内地暖行业愈演愈烈的价格战，宋志原认为，价格战之所以爆发主要原因就在于管材生产的科技含量不高、行业进入门槛低。一套国产的设备只要6万块钱，即使韩国泰成的进口设备也就15万，十几万的资金投入就可以上马几条生产线，这就造成地暖管材行业云集了一大批小规模企业，甚至“夫妻店”和“家庭作坊”也在其中占有相当的比例。这样的生产状况下，质量根本没有可靠的保障，再加上质检环节的缺失，管材的质量令人堪忧。但这种不规范的运行模式却造就了一大批“质次价低”的管材。在目前尚不成熟的地暖市场上，相对于一些大品牌的产品这些管材反而由于独有的价格优势倍受青睐，挤占了很多优质管材的市场份额。 　　向往麦当劳和肯德基“亦敌亦友”的竞争关系 　　“为什么我们的企业不能像人家麦当劳和肯德基一样在竞争中把对方当作自己的‘假想敌’，互相研究、互相学习，大家共同进步呢？”说起目前这个由于无序竞争而导致合理行业利润回报缺乏的地暖市场，宋志原发出了这样的感慨，“现在的管材价格战不是某一个企业能够掌控得了的，即使你不打别人也会打，身处这样的市场，没有企业能够‘置身事外’”。 　　去年7月份下旬，道诚和国内几家主要的地暖管材生产企业也曾经试图建立一个进行自我保护的“价格联盟”，但是联盟协议达成之后，转头价格战却依然如故。道诚在顶了几个月不降价之后也被迫妥协，“我要是再顶着，工人都有意见了”。“其实我特别愿意大家能够坐下来协商一下，而不是在价格上打得你死我活，弄得谁的日子都不好过”，宋志原显然还是对价格联盟“念念不忘”。但是他也很清楚目前的市场竞争状况：对于行业的后来者来说，需要靠价格来搏市场；而对于一些已经占据一定市场份额的企业来讲，也必须靠价格来保持自己的市场占有率。 　　“我不会当地暖行业的逃兵” 　　谈及道诚以后的发展，宋志原坦言，道诚目前的地暖管业务并没有取得很好的利润回报。但相对于支撑企业盈利的玛钢管件，他对地暖寄予的希望更大，投入也更多。虽然国内目前地暖市场并不规范，但是随着行业的发展和相关配套政策的完善，势必会逐步规范、成熟，价格战也终究会伴随市场洗牌的进行而偃旗息鼓。他预计到明年价格战就可以打出一个规则来。 　　在宋志原眼中，地暖是一个相当有前途和发展的行业。所以，即使现在暂时不挣钱，他也一定会在这个行业坚持下去。在规范的市场来临之前，他也会着力于奠定道诚在地暖管材领域的领军地位。面对目前这种“黎明前的黑暗”，他的态度很明确：“我不会当逃兵”。 　　只有大河涨水小河才能满 　　很多负责任的地暖人都有一个共识：只有地暖行业做好了，每一个涉足其中的企业才能取得长足发展。对此，宋志原也持有同样的观点，而且身体力行地为行业发展服务。在道诚的主导下，一个旨在提供地暖一站式交流与采购的行业平台--地暖沙龙在去年7月成立。 　　作为一个以道诚的客户为主，联合原料、设备、管材生产等厂家开展信息和资源共享的民间合作组织，地暖沙龙旨在为打造和扩大地暖的品牌影响服务。说到成立地暖沙龙的初衷，宋志原说道诚之所以要这么做就是因为他们深知只有整个地暖行业健康发展了，才能“大河涨水小河满”，道诚的发展也才能有一个良好的行业前景和外部氛围。 　　产品可以同质化，但服务不能同质化 　　就目前的技术水平来讲，国内的地暖管材生产企业在产品类别上存在很普遍的同质化。 　　虽然企业目前可以依靠过硬的产品质量在市场上占有一席之地，但是随着行业洗牌的“优胜劣汰”，最后能够在市场上存活下来并占有主导地位的企业肯定都是以质量取胜的厂家，产品同质化的问题依然会存在。面对无法回避的产品同质化，宋志原道出了道诚的“制胜法宝”--服务。 　　道诚除了在原料、设备等各个环节严把质量关，并通过质检和生产部门间的相互制衡来保证产品质量的绝对过硬之外，还本着“产品可以同质化但服务不能同质化”的理念，给自己的客户当好后盾。除了想方设法的满足客户的需求之外，还特别强调其销售队伍的建设和服务，不遗余力的帮客户卖管材，而不是把他们当作自己产品的库房和中转站。为了给客户提供更好的服务，道诚很早就明确了自己的发展定位--就是一心一意做地暖管材，不染指工程。这样可以使销售人员能够全心全意的为客户服务而不会与客户形成竞争。长期以来道诚的客户忠诚度都很高，这就说明良好的服务也可以成为竞争的利器。